安琪纽特:人口红利收窄,母婴门店如何破局?

2018-06-13 18:51:29 来源: 洞察网

  "全面二孩"政策实施,你却告诉我人口红利收窄?

确实如此。

2016年,全面二孩政策实施,给母婴从业者带来的普遍感觉是——新一波人口红利即将到来。但是,据易观大数据分析显示,2017年我国出生人口为1723万人,人口出生率为12.43‰, 环比减少3.53%, 比2016年少出生63万人。这也与目前的情况相吻合,不婚或丁克成为身边很多年轻人的新选择。可以看出,母婴行业人口红利实则是在减少。而人口的严重外流,使得这一严峻的问题在东北尤为凸显。

另一方面,据易观数据显示,在2016年的新生人口中,二孩占比50%以上,比2016年提高了10个百分点。另据统计数据显示,在母婴消费上,吉林、黑龙江两省的人均年消费在800元以上,经济更发达一些的辽宁省则在1000元以上,与江苏、广东、四川、湖北等省份同属母婴消费的第一梯队。

由于二孩比例增大,可以预见,未来几年经济条件较强的二孩家庭将成为母婴市场的消费主力。随着中高端消费能力人群增大,消费行为及理念的进一步升级,差异化产品和专业服务将推动母婴市场规模上升。

基于此,6月12日—13日,安琪纽特联合中童传媒共同举办"动销中国安琪纽特专场"营销论坛,在东三省经济的中心——沈阳盛大开幕,安琪纽特与行业专家、实战精英及安琪纽特的渠道商们一起,探索出营养品二次爆发的新路径。

产品为本,大势所趋

2018年4月,安琪纽特与宝宝树联合发布的中国首部《孕产妇·婴幼儿·儿童营养现状白皮书》。6月12日论坛现场,安琪营养商学院行政副院长刘又姣对白皮书进行了全方位解读。

白皮书显示,随着消费不断升级,孕婴童人群选择营养品的首要因素是口碑,而品牌知名度、产品成分安全、产品易消化好吸收是大家共同关注的因素。

消费者口碑,自然是建立在产品的安全性和效果上,这些因素相互推动,也与安琪纽特的思路完美契合。

安琪纽特做好孕婴童营养品的信心,来自安琪在酵母领域一家独大的研发、生产、品控实力,尤其是"聚焦酵母营养核心优势"的开发主线,这与任何一个营养品品牌都不同。酵母是天然、安全、高效的营养源,富含优质蛋白、氨基酸和维生素;可提取出多种营养功能因子,如酵母葡聚糖、谷胱甘肽、辅酶、核酸等;能将无机微量元素转化为有机微量元素,是高效、安全的"生物转化器"。

"安琪从1992年开始做保健品,从玩单品的时代走到现在,我认为我们还没有死掉并逐渐发展壮大,最核心的东西就是我们产品的功效、产品的合规性。还有一个就是特殊人群,比如小孩、孕产妇,这类人群不是一般的企业能提供适合的产品的。没有研发,没有好产品的话,这个企业是不敢做的,他要做的话肯定会跌倒。安琪能在孕婴童营养品这个领域坚持下来,更多的是一种责任心,是'良心、爱心+智慧'的理念。我们公司的底线就是要确保食品安全,不允许走擦边球。"安琪纽特总经理朱银宏在论坛中如是说。

27年来,安琪纽特聚焦孕婴童营养,聚焦酵母特色,开发的酵母锌、酵母蛋白粉系列、山楂酵母片、酵母益生菌等差异化产品,以稳定的品质和安全性、独特的卖点、可靠的效果,赢得了婴童连锁和广大消费者的认可。

新时期,安琪纽特正在从包装升级、细分人群、品类等多个方面升级产品,来满足消费者对营养品的更高要求。

其中,益生菌系列是安琪纽特极具增长潜力的大单品。除自身的酵母益生菌专利,安琪纽特还与科汉森和杜邦强强联合。通过不断钻研,安琪纽特开发出一系列细分益生菌产品。

益生菌无疑将会是安琪纽特新时期的增量焦点。

服务赋能,品牌加成

营养品前景广阔,利润空间足,已成为门店的重要品类。

"营养品,它是产品与服务完美融合的品类。因为营养品的销售需要专业知识,只是把营养品放在货架上,没有工作人员与消费者交流,肯定卖不好。而且营业员通过推荐营养品,掌握了更多的营养知识、产品知识和销售技巧,不仅能够在销售时与消费者建立足够的互动,更能通过营养品给消费者带去切身的体验,长此以往,客户黏性就形成了,门店利润提升了,店员收入提升了,团队凝聚力增强了。这也是安琪纽特能在这个行业成为标杆的原因,它是真正的把服务落实到门店,落实到终端。"中童观察创始人兼总策划罗文杲在论坛中分析。

诚如罗总所言,婴童店所销售的营养品产品品质要有保障,同时店员要知道如何去销售营养品。

"其实,产品+服务,和我一直推行的'六力四客'模型非常吻合。"著名营销专家石章强在论坛中交流说,"所谓六力即规划力——对单店的规划;产品力——新品开发、产品组合、产品结构调整等;形象力——为顾客营造一种什么样的店内环境;服务力——店里的服务水平;推介力——通过促销活动、助销物料宣传、主动推广等;管理力——总部对单店的管理,包括人员管理、培训、组织支持等。四客体系则包含拉客、杀客、转客、留客四项内容,这些工作的关键综合起来,就是产品和服务。"

"营养品的推广,厂商配合尤其重要,这其中的重中之重就是品牌商所能提供的专业服务。我举一个具体的例子,就是之前安琪纽特在我们连锁开展的特训营。特训营经过了精心的策划,包括活动细节、消费者促销环节、费用分配、内部人员分工等诸多问题。安琪纽特和我们融到一起,从团队凝聚力、专业产品知识、搭售技巧等方面开展专业培训,有效提升了我们团队的战斗力,最终取得圆满成功。这个活动也让我很惊喜,因为活动最终的销量是原目标的3倍多。"齐齐哈尔童诚汇经贸有限公司董事长王琼在论坛对话环节中说。

正如专家和嘉宾所言,安琪纽特所倡导的"以动销为导向的服务型营销模式",与门店需求不谋而合。一方面,安琪纽特拥有遍布全国的营销网络和800余名专业营销服务人员,能够为门店提供系列动销方案,推动门店站在消费者的角度思考问题;另一方面,依托"安琪营养商学院",安琪纽特以"精英特训营"等形式,对门店店员进行专业营养知识、搭售技巧等培训,并提供营养师、育婴师、健康管理师等培训认证服务,快速增强店员即战力,帮助店员提升专业知识,为顾客解决问题。

"孕婴童营养品的发展规律,应该和药店保健品的发展规律类似——所有连锁首先要有一个全系列的主导品牌,通过卖品牌,让店员甚至整个连锁都掌握营养品的销售方法。所以,婴童门店一定要有一个核心的营养品品牌引领,找到需要的优势、强项的品种来匹配,这是厂商一种良好合作的关系,推动双方共同成长。安琪纽特,作为"有产品、有服务"的孕婴童营养品品牌,是婴童门店核心营养品品牌的首选!"朱银宏信心满满的说。

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